ARTIGO: O destino trágico das verdades absolutas no mundo dos negócios

A pandemia da COVID-19 está impactando a economia em todo o mundo. E, é diante deste contexto, que Arthur Galvão, mentor em Marketing de Percepção, orienta os empresários a questionarem as "verdades absolutas" do mundo dos negócios para venderem mais e melhor, mesmo no cenário do crise. É tempo de reinventar!

Por Arthur Galvão, mentor em Marketing de Percepção Desde cedo nos ensinam e fazem acreditar em certas verdades como “só não erra quem não faz”; “o cliente tem sempre razão?”; “melhor um pássaro na mão do que dois voando”. É um trágico destino quando uma verdade dessas se tornar uma verdade absoluta para alguém. Por isso, eu insisto tanto com a comunidade de empreendedores da qual faço parte para que não façam o que eu estou dizendo, mas façam a partir do que estou dizendo. Quando uma verdade torna-se absoluta, corremos o risco de nos tornarmos meros operários da nossa própria construção humana. É importante estarmos conscientes das nossas convicções, mas quando essas convicções tornam-se pontos de vista inflexíveis e absolutos, as mesmas verdades se transformam em nossos oponentes mais astutos. É uma dessas verdades que eu quero explorar aqui com você: o cliente compra porque tem uma necessidade ou um desejo. Mesmo na pandemia, o cliente tem sim uma necessidade ou um desejo, mas ele não compra por isso. Ele se interessa pelo produto ou serviço porque a necessidade e o desejo são filtros que canalizam a atenção, mas existe uma força a mais por trás disso que é um sentimento de insatisfação inadiável disparado por uma determinada história que ele está rodando em sua mente. Então, é com a história que está projetando a insatisfação do cliente que as empresas devem se comprometer em conectar primeiro, não apenas com a necessidade ou desejo que estão sendo disparados por isso. É assim, cuidando do efeito e não da causa, que muitas empresas estão perdendo vendas e, muitas vezes até desistindo por sentirem-se perdidas com um bom produto em mãos, um trabalho honesto, muita vontade de atender e uma coleção de clientes que declaram que querem ou precisam, mas nunca compram. Muitas empresas não estão conscientes disso porque a jornada do cliente costuma acontecer de trás para frente. Ele tende a começar relatando as camadas mais superficiais e, à medida em que vai sendo conduzido, começa a revelar seus bastidores. O cliente dizer ‘’eu quero’’ ou ‘’eu preciso’’ não é suficiente para mover uma venda. É um primeiro passo, é importante, mas é insuficiente. Está sob nossa responsabilidade, como empreendedores, cuidar da condução da jornada do cliente, da coleta de indicadores e do suporte para suas tomadas de decisão. O cliente é especialista no problema, nós somos especialistas na solução. Se o cliente não for guiado em direção à sua insatisfação inadiável, pode ir parar no labirinto das objeções. Neste momento de pandemia, em que muitos negócios estão sendo afetados, é fundamental não perder tempo e energia no seu dia a dia de vendas, dedique-se a medir o grau de insatisfação inadiável do seu cliente. Não se deixe entreter somente por suas necessidades e desejos.